企业招商策略有哪些? 招商策略汇总篇

企业招商策略有哪些? 招商策略汇总篇

地方招商在当下各大地区相当普遍，并且已经形成了很多可以参考的案例。就整体来看，招商的几种基本方式主要有以下几种：

1、优惠政策招商;

基本内容是政府制定优惠政策，在税收、土地价格等方面承诺给客商以优惠，通过政策的大力宣传和推介，吸引客商特别是外商投资。这是招商引资在初级阶段的一个通行做法。随着国家政策的趋紧，现这种方式已经很难实行。

2、亲情招商;

即以亲情为纽带，或以故土、乡情作引子，动员外商的亲朋好友、父老乡亲进行穿针引线，牵线搭桥，从而达到招商引资的目的。这种方法，适用于最初的接触和会面，在华人这个人情社会，相对比较有效。

3、会展招商;

即通过举办投资说明会、投资研讨会、项目推介会、项目发布会、特色节会(如大连服装节、洛阳牡丹花会)或举办商品展销会、交易会(如厦交会、广交会、深圳高新技术交易会、北京高新技术产业周)等进行招商洽谈，吸引资金。这种方式是声势大，媒体宣传密集，但有目标客商不确定，拉大网、碰运气之弊。

4、组团式招商;

组团式招商。即招商主体带着项目，有选择地组团大规模到境内外经济发达地区，去参加一些重要的经贸、招商活动进行招商。既走出去宣传自己，又游说客商进来考察。与会展招商等紧密相关，但增强了针对性。

5、媒体招商;

通过报刊、电视、广播等传媒发布“软”、“硬”广告，做文章，造声势，向全社会、海内外广为宣传本地资源、优势和政策，影响受众的视听，引起投资者注意，从而调动投资者考察的兴趣。这是把功夫下在平时的作法，不可缺少，但功效也不可高估。

招商策划的重要性

招商加盟就是要寻找加盟商，让他们打款购进加盟企业的产品？

实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件容易的事，这不光需要有好的产品，更要有一套周密的招商策划方案。因为有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批种子客户。

招商策划方案要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

招商策划的要点：

（一）确定适合自己的目标招商群

企业必须先弄清楚客户是谁、他们需要什么、在想什么，再向他们提供能够满足乃至超越其需求的产品，才有可能能赢得他们的青睐。

1.定位目标人群

理论上讲，任何目标客户都有可能达成合作，但由于双方的供给与需求并不可能完全匹配，最终只可能有一小部分目标客户能转化成客户。一方面，由于根据企业的发展规划和业绩目标，只有一部分目标客户符合经销商的标准；另一方面，由于企业当前的实力限制，只有一部分经销商愿意选择这个企业。在这个双向选择的游戏中，企业必须对目标客户进行仔细筛选和评估，招商工作才能事半功倍。

如何筛选客户群体

当企业以软文、营销广告、招商发布等方式推广产品之后,会有不同的客户来咨询,这时就要进行客户筛选。企业筛选客户最根本的就是价格,不同价格对应不同的消费群体。如果产品针对的是高端的群体,则要定出适合高端客户的价格,千万不要将所有群体客户生意都做,不同阶层消费理念不同。对企业来说,要懂得“小网捞不到大鱼,大网不捞小鱼”的道路。

（二）招商的战略、策略与计划要有全局观

今天是一个战略联盟的时代，是一个战略制胜的时代。一个企业在进行招商之前，必须确立招商的战略。

招商战略，必须依据企业的发展战略和目标、企业的经营策略（市场策略和营销策略）来确定。不同企业有不同的发展战略和目标，招商战略是完全不同的，而不同的招商战略，招商的对象、目标和程序也是完全不同的。任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战备高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。

招商策略，应该根据企业的经营策略来确定。不同的经营策略，对招商的区域范围、招商的目标客户、招商网络的选择是完全不同的。在招商策划过程中，要了解区域、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清投资、加盟人的投资动向和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和重点的招商领域、招商策划要协调好短期与长远、局部和全局的关系，要明确各个时间段重点的招商的领域、招商的省市和地区，使招商做到有的放矢。

招商计划，是招商策略的具体实施细则。它包括招商之前的准备内容，如管理团队的建设、市场调研、市场分析、区域选择、目标市场定位、招商对象的基本条件的决策、产品或服务价格的确定和广告诉求的策划等；招商之中的具体操作内容，如招商的目标、商务洽谈的程度、客户的沟通记录与拜访计划、标准合同的设计、招商资料的制作、广告与公关的推广计划、媒体的整合计划、展会的展示内容设计、论坛的主题内容、招商的管理；招商的后期跟踪管理内容，客户信用的管理、客户关心的维护、客户信息的沟通、招商内容的调整等。

（三）梳理清晰的赚钱逻辑

不赚钱的企业是不道德的，不能坦荡表达赚钱能力及渴望的商家同样是不可信赖的，羞于和商家谈钱的招商人员是不称职的，不能让商家产生强烈的赚钱预期的项目肯定是招商困难的。

招商的本质就是双方达成对“赚钱预期”的共识的过程，把项目的赚钱预期梳理清楚，生动而理性撩拨商家的心弦或许离招商成功就不远了。要修炼此功，可从会算账方面着手：

具有生意人的算账意识与能力，帮经销商算账

站在经销商的立场分析生意机会及投资风险，更利于与经销商达成共识。能清晰的梳理经销商开店经营的所有成本子项，并能算清商家月度盈亏平衡点，以此预估目标客群，平均客单价，平均经营状况，选址标准，平均业绩坪效，经营毛利，开店投资成本……

基于数据及算账，显然更利于说服经销商接受你的招商项目。

（四）启动招商宣传

选对媒体，找准人群，定向投放。推广计划与预算略，媒体资源名单另列。

一般来说，完整的招商宣传体系架构由以下版块构成：

1、展望市场前景——用利益煽动投资者 

描述本产品的投资优势：庞大的市场的容量、强劲的消费基础、无限的发展空间，是最具爆发力的行业，是投资小、发展快、回报大、需求刚性的行业，利润空间数以千亿计。让投资者看到利润、看到回报，愿意代理、经营本项目。

2、分析产品优势——用技术征服投资者

介绍产品的核心技术、外观、性能、消费特点和消费价值以及附加值。

3、分析商业模式——用创新诱惑投资者

任何投资，无论大小，从本质上讲，都是对商业模式的投资。商业模式是指基于产品、技术和市场而形成的一种创新的经营体系和创新的销售方法，好的商业模式一定是创新产品+巨大市场+销售策略+利润空间+竞争优势。在这个版块里，以分析商业模式的手段浓墨重彩地把本产品的各种投资优势加以描述。

4.营销战略定位--强占用户心智

就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。

5、列出服务条款——用承诺感染投资者

明确告知总部为投资者提供哪些服务：包括资质、技术、物料的支持，前期提供的相关培训和后期销售指导，确保代理商、加盟商无忧经营，关键是承诺要真实到位。

五、实施招商管理

方案实施结束后的跟踪反馈，一个完整的招商策划，跟踪的好，能巩固扩大招商效果，反之前功尽弃；跟踪反馈包括，收集多方对于整个招商活动的意见，有哪些地方需要跟踪反馈；对招商活动收集的信息要继续跟踪，对于 有意向的合作方积极沟通促进签约；招商活动过程中已经签约的客户，加快流程审批，促使外资尽快到位。

招商策略直接关系到招商效果，所以制定招商方案是一定要考虑到：可行性和可选择性；一定要结合实际情况，制定可实施的目标，避免不切实际的目标，同时也要制定各类方案，要有可选性方案，或者说备选方案，不至于因为其他因素，或者方案实施过程中，招商方案不能实施，如果这时候有备选方案，就避免了这类情况的发生，一直把主动权放在自己手里。

招商推广过程环环相扣很复杂，方案制定和实施都需要专业人员去积极沟通维护。

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