杭州袜子品牌全案策划方案

杭州袜子品牌全案策划方案

我国是龙头上更大的纺织品制造国与出口国，纤维加工量占的半壁江山。然而， “衣被天下”的中国纺织业正遭遇的尴尬：一些国人跑到国外“抢袜子”。

究竟是心态问题，还是“中国制造”真的技不如人?对于中国的袜子品牌，该如何迎难而上，顶住这样的踉跄局面，重获中国制造品牌新生呢？多更品牌营销策划公司认为，品牌要想发展，必须做好品牌全案策划，接下来，我们从五大方面来阐述一下，到底袜子品牌全案策划方案该如何去做？

袜子品牌全案策划方案

第一部分、消费者调查

一、大量加女性购物群，群号可在美丽说、蘑菇街、太平洋女性网，或淘客购物评论留下秒杀群号进行采集，利用单点爆破思路，重点攻克几个活跃度较高的群，可利用免费送礼的方法进行市调。

请注意数量级，以1000为一个单位，呵呵，咱们应该做几个单位？

二、产品需求类别：产品是否能作为一个独立产品进行购买，还是和其他产品混搭购买，这点非常重要，如果是混搭购买，后期做推广时候，一定要找到被混搭产品 卖家作为联盟进行推广、借力，这是新产品更佳捷径的营销方法，后面我会重点和大家讲解借力的使用步骤，和精准借力的方法，以及如何搞定被借力的对象。

三、需求本质：我们可以利用大量的提问方法来提炼关键词，找出消费者对其产品真正的需求点，比如：为什么女性爱穿袜子？为什么XXX颜色袜子被选择的更 多？袜子能增加女性的那些魅力？........这个环节利用提出问题--分析问题--解决问题法，一定要保证一百个以上的提问。

四、客户群体调查：消费者经常在网上活跃的平台、圈子，平台的共性，平台价值与产品价值交叉点，消费者对于平台的粘性，小圈子的与价值观，以保证后期品牌推广做精准的广告投放。

五、消费者对于其他品牌认同度，模糊随性成交还是对于其他品牌认同度高粘性大。

六、购买地点，购买地点的本质在网上有以下几个标准：

1、信任度。

2、便捷度。

3、售前售后服务度。

第二部分：产品价值塑造

产品细分，现在网络营销已经进入细分“批量定制化”的时代，而不是有产品就能买，企业做产品销售一定要跳出上个世纪 80 年代的营销思维，针对于细分客户群的购买价值进行讲故事，讲案例，傍品牌，傍地域… 一定要让消费者内心感觉购买超值，有种占便宜的感觉。

一、卖点、估计有很多同学很郁闷如何找卖点，我简单的和大家讲一下如何寻找卖点。

1、大量的加法，这个产品能够给消费者带来的那些好处，能想到的全部写出来。

2、减法，我们给消费者带来的好处的东西，有哪些竞品不具备的的好处提炼出来减掉，那些对手具备和消费者不太关心的，然后结合产品定位做卖点提炼。

二、营销文案，营销文案一定要具备以下几点：

1、焦点：一句话引起消费者注意力，人的大脑和潜意识一般只会被两种信息感兴趣，一个是：新的信息（害怕、威胁、改变、与众不同、新奇方式表达），另一个是：自身切身利益相关信号直指核心，文案标题必然直指核心需求。

2、卖点：焦点抓住以后会把消费者引导到另外一个平台，可能是一个网站，也可能直接是网店页面，无论引导到哪一个平台一定要抓住注意力这点，兴趣围绕注意 力进行激发，然后抓住对方好奇，这个环节不能谈产品，多谈产品购买以后的价值，展示给他想要的东西，并且能满足他的预期（不要说服，要顺从他想要的潜意识 想要的不加思考的）。

三、产品展示图片，网络对于线下来说，因为没有面对面销售的体验感，能让消费者感到好奇和信任的就是广告图片的设计、广告图片，大量收集竞争对手常有 的图片，一般如果一个展示图片如果不能带来销量的话，竞争对手可能造就换掉了，收集来以后进行肢解，抄袭加上自己的创意。

四、营销团队，不建议请空降部队过来，除非你能将一整个团队都带过来，现在的空降军，面临一个新的环境，新的环境没有空降军原有公司那么多资源可配置支配，他也不一定能运作起来，更好的办法就是，用更少的资源情况下做样板测试，在这个过程中磨合出来的团队才能更加接地气。

五、售后服务系统，建立数据库，等客户群到了一定的基数以后就可以转向“数据营销”我们经常说，成交以后才是销售的开始，开发一个新客户的难度是老客户的 八倍以上，转介绍以后会带动你们公司进入新的一轮增长和一个新的台阶。我们要做好精准的数据统计工作，也就是精准分析消费群结构与喜好，拿到数据后，我们 能更精准做好策划、推广和文案，获得更快速发展。

第三部分、策划方面。

一、袜子品牌新品定位。

这位同学说：“推一款单品袜子，与浪莎有相同处也有不同处”……这里存在一个问题，那就是产品定位不清晰，浪莎定位是性感，咱们不能走一条跟浪莎相同路线，建议走“韩版优雅袜子生活”路线，强调韩流文化、优雅生活之感觉，给女生带来韩流想象力、自信与优雅，而袜子特有的性感，那只是品牌文化中的一部分，性感文化少做为宜。

当然，还是要用到咱们擅长的套路，卖产品就是卖故事，请用“故事”来阐述一种韩流、自信、优雅的生活，效果会更好。总之，新品定位一句话：韩版优雅。我们为啥要采用韩版优雅来做定位？

这是由产品属性所决定的，咱们必须要在更时间赋予产地的高端文化定位。比如，咱们在电视里常看到美宝莲和欧莱雅的化妆品广告，二者皆是化妆品。

如果咱们说袜子来自东莞？来自广州？来自温州，消费群更反应是神马？说到这里，我们做个补充。袜子是女生的生活必需品，但现在是物质过剩年代，纯粹卖货根本满足不了消费者对袜子的精神需求！切记，是精神需求，而不是物质需求。所以，我们才有韩版、优雅生活的策略，只为满足消费群对产品的的精神需求！

二、袜子品牌产品定价。

建议将价格做成两款，一款价格比20高很多，另外一款比20略低一点，但主打价格低的款式。因为咱们现在是韩货了，不上不下的价格很难吸引客群的注意力，造成高不成低不就的形象。

国内有一个家纺品牌，他们曾推出一款保暖被，因为被子羽毛采用的是南极海岛上一种珍惜鸟羽毛做成的，每年只能定制13床，所以售价高达13万/床！该款奢侈被子曾在全国各大城市做巡回展览，用于品牌建设。

该品牌采用的就是价格定位里常用策略，先打造奢侈品形象，再卖中高端产品，以奢侈品形象为中高端产品做荣誉背书。宝马车是公认的高端汽车品牌，如果没有宝马7系作为奢侈品摆在消费者眼前，刺人眼球，那么宝马3系凭什么能卖到30万、40万？

所以，我们要自己给产品造神，打造一款高高在上的产品，既作为牺牲性竞品，又作为高大上形象，再打造一款比较亲民的韩货，二者有对比，大部分消费者自然会倾斜购买便宜一些的韩货，满足自己的精神需求。

三、袜子品牌营销策划之“登门槛”效应。

“登门槛”效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

在现实生活中，可能大家都有过这样的体会：当你请求他人帮助时,如果刚开始便提出比较高的要求,是极易遭到拒绝的；倘若你先提出比较低的要求,等他人同意之后再适机增加要求的分量,就会更易达到目标。探讨其中的原因，就必须要提到“登门槛效应”。

四、具体如何操作执行？

1、成立电商策划部，4-5人专注发动资源，每人利用3个月到半年搞定20个微博、微信大V、时尚版编辑、作家、设计师，每个大V粉丝至少是50000以上，必须都是女生群体的意见，这样做的好处是，咱们先期就有100万高质量消费群打底。

刚开始学习阿芙精油，利用登门槛效应，前期不做任何推广要求，只赠送，口号是请体验试用装，请提建议……因为是韩货，牌子本身具有影响力和吸引力，想来很多大V不会拒绝。该项策略的关键在于咱们要和这些意见混熟，正所谓成交两大秘诀=人情做透+利益驱动！

当然，如果是本地货，即使白送估计也没戏，没人穿啊。利用登门槛效应送半年产品，呵呵，别太势利眼啊，送两个月就提出各种要求，那样做还不如不送呢，咱们要把一件事做到，叫这帮大V心生愧疚之情。

正所谓拿人的手短，吃人的嘴短，咱们跟意见群关系还能不熟？难道对方是木头脑袋，冷血动物？双方熟悉后就能成为朋友，朋友做一个穿着分享，晒几张照片，岂不是理所应当？

咱们笼络一批包括时尚杂志社、模特圈子在内的高大上圈子里的人（明星出场费贵，不在考虑范围内），集合成一个有影响力的圈子，大家都是这个圈子的，很容易相互碰撞出好的策划点子，对了，前天刚分享完数量级概念，这个圈子应该有多少个意见？我建议是500人起步！

2、袜子品牌做好事件营销。

抓住当下热点事件，迎合受众的兴趣和偏好，通过创意植入品牌或产品，以文案、平面等形式再传播以获取受众关注和共鸣的即时营销手段。可以说社会化媒体的实时属性更适合实时事件营销的发挥。

通过杜蕾斯实时事件营销案例，可以总结出做好实时事件营销的六大经验要领：

兵贵神速，劫持新闻：何谓劫持新闻，就是在媒体和意见关注到该内容之前抢占先机，效果会更优，玩儿的就是反应，玩儿的就是心跳；

创意先行，文案助力：所有成功的案例都以创意胜出，予人深刻印象，或幽默或调侃，看似不经意的一句话便能引起粉丝共鸣，会心一笑随手转发。文案切忌冗长，字不在多，有料则灵。当然，创意要符合国情和大众品味，不要轻易挑战网友的底线；

第三，品牌植入，巧妙露出：传统媒体的品牌露出无非就是LOGO和品牌名称，而实时事件营销中的品牌和产品露出要使巧劲儿，切忌生硬，甚至不需要提及，更的植入就是把产品功能或理念融入话题场景，让受众“脑补”你的文案用意，给粉丝思考的空间，是更NB的露出；

第四，获取权限，优化流程：要把实时事件营销当成危机公关来做，代运营团队要与客户达成共识，获取内容发布的自主权，想必按照常规内容审批流程，再好的创意和文案，都会错过更好发布时机；

第五，实时≠临时：不要以为实时营销只要会抓话题，反应够快就ok。除了突发事件之外，多数情况，都是经过前期筹备的，基于网感和经验，对公众话题进行走向分析，提前洞察出受众对于事件的兴奋点，创意才能一击即中。必要时还有做好“预埋”，引导话题走向，避免负面和偏航。

第六，社会话题，未必危险：小编们似乎心里都有个准则，就是政治和社会新闻碰不得，个人觉得未必，只要把控好品牌调性，找准切入点，规避风险，还是可以操作的。国外很多经典案例也不乏基于政治事件的背景。

3、向同行学习。

我们应该在微博、论坛、博客、微信等沟通领域，策划一系列有影响力的活动，比如韩流来袭、优雅生活、黑丝诱惑等等活动，参与者上传照片就可以参加，奖品包含韩国游（《星星》、《百年的新娘》外景拍摄地重游）、免费穿一年袜子、出任形象代言人（给予相应的代言费）……

4、用动漫的形式包装产品.

动漫是个很棒的沟通工具，因为全时代都在“卖萌”！

咱们的动漫标题就是《黑丝生活》，在大V粉丝群里征集素材，男女朋友的小情趣、你穿袜子的那点事…… 编100个袜子用途的故事，比如袜子戴在头上是什么？打劫！！大量编纂袜子故事，让文化穿插在里面，让袜子活起来，赋予袜子生命力。

包括生活中的、感情上的、朋友圈的，办公室里的与袜子有关的笑话、趣闻、糗事，征集稿一旦采用重奖，马上有韩国游等各种奖励伺候着……这是一个动态编辑思路。

咱们要给品牌注入活力，就需要为品牌编辑故事。因为我们品牌历史短暂，只能自己造故事。

5、用分享聚集粉丝人气。

邀请设计高手在粉丝群分享服饰搭配技巧，重点分析袜子搭配，怎么搭配袜子？可以穿出性感，可以穿出优雅来，可以穿出气质，同样一个人穿不同的衣服，穿着路线完全不同。哪个女性不感兴趣，这样又可以吸引到很多粉丝。

设计高手与粉丝互动性超强，因为人人都想学搭配实操呀，人人都想跟高手学习啊。我们看到，某些服装品牌正在按这条路线操作着，但他们只得其形，不得其意，聚集粉丝的效果还远远没有被激发到，我们机会大把的。

第四部分、袜子品牌淘宝推广

直销网上：

1、自建商城和入驻淘宝或其他商城。

2、自建商城前期投入大，适合品牌自营，但前提投入太大。

3、入驻淘宝或其他商城，省去自建平台和全网营销费用。

4、建议入驻淘宝。

淘宝市调：分析市场，估算市场容量。

款式模仿

分析重点中的重点，分析浪莎对手营销手法，需要用数据魔方专业版，更终研究目的：找到真正好的竞品，什么是真正好的竞品？销量更多的就是好的竞品，一定要了解销量多的产品销量多的原因？

真正好的竞品，至少转化率要5%。同时这百分5%的转化要是没水分的，不是搞活动或者通过返利网，淘宝之类产生的。因为有些销量多的产品是刷单刷出来的,点击率至少比同类宝贝点击率高一倍以上的,找到好的产品才是关键。

营销手段：

各有千秋，选择适合自己的营销组合，营销手段直接参考竞品的营销手段就行，（这个需要数量级支持）由于没有买袜类的数据魔方，所有没法给您分析一个产品的营销手法

抢占好位置：

更后总之所有的一切记住围绕这个观念——抢占好位置，地段的重要性！

研究竞品每天销量产生的原因进行快速模仿——这是重点，一个目的就是快速产生销量，抢占关键词头1页，因为淘宝搜索流量中更稳定的流量是按销量排序，能占淘宝搜索百分30左右。抢到好的位置就等于淘宝免费送客户给我们。

第五部分、站外网络营销整体方案：

由于新产品，客户接受程度未知，网上没有公司产品任何一星半点的信息，所有首先要做的是一个小范围的市调工作，市调结束后拿着数据做一个平台的样板出来，在打造样板同时，完善推广方案和磨合营销团队，后期大量复制和升级优化，下面我简单的讲一下整个网络营销的方案和流程：

袜子品牌竞争对手调研

一、大量收集行业竞品，至少保证收集100家以上的同质化产品，分别对其分类、赛选、分析。

二、选择行业前十名作为重点调研对象，了解其产品细分定位、包装、广告投放策略、投放平台、目标客户群，销售渠道、公司立足市场时间等。

三、竞品优劣势分析，产品功能、产品价格、产品价值的诉求、售前服务态度、发货速度、售后服务、竞品客户群年龄层次、性别、消费能力已经竞品大致的市场份额。

四、竞品广告广告投放，包括广告卖点、广告文案、图片、广告口号、广告投放平台属性、关键词覆盖率、关键词网络搜索指数等。

五、竞品产品类别与价格阶梯，包括竞争对手产品分类，每个类别的价值定位与价格阶梯，以及销量等。

六、综合以上收集数据，找出一个有市场潜力，但是却没有被明确细分的哪个点，围绕这个点进行定位。

广告投放平台

一、平台流量基数，流量是一个平台价值的更基本的考核，没有流量一切无从谈起，放眼整个网络来看，消费者在生活中目前更不可缺少的三大平台：

1、百度搜索引擎。

2、腾讯QQ。

3、阿里系。

这三个平台是目前整个中国网络流量更大的平台，其中百度已经作为所有平台的流量接口了，不过，在没有大量资金和人力投入的情况之下，这些平台很难操作起来，不过如果你对他们很精通，有一个方案能解决掉“取大势，造小势”。这些都是后话，以后有时间，我们716团队会有这三大平台高手来给大家做分享，希望大家能跟进我们的分享。

二、细分平台，由于广告预算和营销团队的能力跟不上，我们要做的就是把网络上的平台细分，先用数量级思维大量收集平台，关于网络每个平台的流量和权重我们可以使用站长工具查看，大量的研究平台数据为以后更网盟广告投放做铺垫（收集平台数量级越多越好）。

三、平台精准度，前期可以先把主要把平台聚焦在各大女性网，女性博客网，包括之前提过的，太平洋女性网，瑞丽女性网，爱美女性网，女性健康网，维度女性网，女人网，爱美网，漂亮女人网，美丽说，蘑菇街，这些都作为重点攻克调查对象，后期营销还要借力这些网站的们，更好能采集出来数据，为以后的“数据营销”做准备。

四、平台投放价格，前期先做几个版的测试广告的投放，拿出更少的预算慢慢的完善营销方案，等营销方案成熟可进行大量铺盖，做测试的时候有个度要抓好：投入产出比率。

付费推广:

一、百度竞价，竞价就是营销界的外挂，掏钱好办事。

二、百度网盟投放，网盟投放两大注意点：

1、标题党；

2、图片；

三、其他独立平台广告，如新浪微博、优酷视频、博客......

四、阿里联盟推广，和百度网盟类似。

五、付费精准推广，可以选择各大女性网站做年付费广告植入，这些都是不错的鱼塘。

数据精准营销：

潜在客户信息采集——信息归类——信息传递——成交客户——售后

一、信息采集渠道：可以利用软件根据关键词在各个平台采集潜在客户信息。

二、信息归类：将每个平台采集过来，和根据每个关键词采集过来的数据细分类别。

三、信息传递：邮件群发、平台留言、加QQ传递.....

四、成交客户归类，已成交客户，对你有一定的信任度，为以后二次已及多次成交做准备。

五、售后，售后营销后面我将会开一个专题和大家讲讲，这也是一个新的营销方案。

多更上海品牌全案策划公司

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